Comunicazione non verbale: “Se gli occhi dicono una cosa e la lingua ne dice un’altra, i saggi crederanno alla prima”
Nel processo di comunicazione, i sentimenti e i pensieri di una persona possono essere svelati dalla sua postura, gesti, espressioni facciali, movimenti oculari e molto altro, che è generalmente chiamato comunicazione non verbale o linguaggio del corpo. Le comunicazioni non verbali includono:
o espressione facciale;
o aspetto;
o contatto visivo;
o gesti;
o espressioni facciali;
o postura;
o caratteristiche della percezione dello spazio e del tempo;
o contatti tattili.
Durante le trattative, i segni non verbali possono rivelare troppo di te ai tuoi partner che vorresti nascondere, quindi dovresti mantenere una certa distanza dai tuoi interlocutori in modo che le espressioni facciali e i movimenti oculari, che sono particolarmente difficili da controllare, siano invisibili . Inoltre, durante la comunicazione, dovresti usare una serie di gesti che diano credibilità a quanto detto. Per mantenere un’atmosfera di buona volontà e cooperazione, gli esperti di comunicazione non verbale raccomandano di utilizzare ampiamente le tecniche di “rispecchiare” gli interlocutori.
Lo “specchio” – ovvero copiare i gesti e le posture dei partner, imitando il volume della voce, l’intonazione e il tempo del discorso – è di grande importanza nel processo di comunicazione, poiché questo è uno dei modi per mostrare agli interlocutori che sei d’accordo con loro e ti impressionano. Allo stesso modo, osservando la tecnica del “mirroring” nel comportamento dei partner negoziali, puoi determinare quanto li impressioni e in che misura sono d’accordo con te.
Regole di base per interpretare le comunicazioni non verbali
In tutto il mondo, i gesti di comunicazione di base non differiscono tra loro. Quando le persone sono felici sorridono, quando sono tristi si accigliano, quando sono arrabbiate sembrano arrabbiate. Annuire con la testa significa quasi sempre “sì” o un’affermazione (ad eccezione dei bulgari, che annuiscono per “no”). Per molti versi si tratta di un gesto innato, in quanto utilizzato da sordi e ciechi. Anche scuotere la testa da una parte all’altra per indicare la negazione o il disaccordo è universale e può essere uno dei gesti inventati durante l’infanzia (l’eccezione sono gli stessi bulgari, che scuotono la testa per indicare “sì”). L’alzata di spalle è anche un ottimo esempio di gesto universale che indica che una persona non sa o non capisce ciò che viene detto. Questo è un gesto complesso, composto da tre componenti: palmi rivolti, spalle alzate, sopracciglia alzate. Nel frattempo, la cultura lascia un’impronta seria sul linguaggio non verbale: molto spesso un gesto in una nazione può avere un’interpretazione chiara, mentre in un’altra non ha designazione o ha il significato opposto.
La regola principale per interpretare i segni di comunicazione non verbale è che non possono essere considerati isolati l’uno dall’altro: per una corretta interpretazione è necessario tenere conto dell’intero complesso dei segni e dei gesti che li accompagnano. Il linguaggio del corpo, come qualsiasi altro linguaggio, è composto da parole, frasi e punteggiatura. Ogni gesto è come una parola e una parola, a sua volta, può avere diversi significati. Puoi comprendere appieno il significato di questa parola solo quando la inserisci in una frase insieme ad altre parole. Una persona che osserva può leggere queste frasi non verbali e confrontarle con le frasi verbali dell’oratore. Inoltre, per la corretta interpretazione dei segni di comunicazione non verbale, è necessario tenere conto del contesto in cui si trovano tali segni.
Esempio
Se vedi un uomo seduto a gambe incrociate a una fermata dell’autobus in una fredda giornata invernale, con le braccia incrociate sul petto e la testa in giù, molto probabilmente questo significherà che ha freddo e per niente il suo atteggiamento critico a qualcosa. Tuttavia, se una persona esattamente nella stessa posizione si siede di fronte a te al tavolo delle trattative per un accordo, allora i suoi gesti dovrebbero essere sicuramente interpretati come un atteggiamento negativo o difensivo nella situazione attuale.
Durante la negoziazione è necessario interpretare correttamente le zone spaziali entro le quali avviene la comunicazione. È consuetudine distinguere le seguenti distanze tra gli interlocutori (zone personali):
o zona intima (da 15 a 45 cm) – conoscenti intimi, amici;
o zona personale, o personale, (46-120 cm) – colleghi, conoscenti, partner commerciali;
o zona sociale (120-360 cm) – durante un incontro in uffici e uffici con persone sconosciute o sconosciute;
o area pubblica sopra (360 cm) – comunicazione con un grande gruppo di persone.
È interessante notare che gli europei hanno una zona personale leggermente più piccola rispetto agli americani. Se gli americani stanno parlando ai negoziati, si trovano a una distanza di 46-120 cm l’uno dall’altro e si sforzano di mantenere questa distanza durante la conversazione. Per molti europei, la zona intima può essere di soli 20-30 cm, quindi la zona personale inizia dopo 30 cm I partner commerciali possono avere all’incirca la stessa distanza in Russia. I giapponesi, i cinesi, gli arabi hanno uno spazio personale più ristretto – circa 25 cm, quindi nei negoziati con i partner occidentali, i giapponesi possono fare un passo avanti per restringere lo spazio. Quindi, l’opinione di europei e americani sulla familiarità degli asiatici, che sono eccessivamente “pressanti”, è molto comune, e gli asiatici, al contrario, sostengono che gli americani sono “freddi e troppo ufficiali”.
Durante le negoziazioni, è importante osservare gli occhi del partner, in particolare le dimensioni della pupilla e il movimento degli occhi. È attraverso gli occhi che vengono trasmessi i segnali più accurati e aperti della comunicazione umana. Quando una persona è eccitata, le sue pupille si dilatano quattro volte contro lo stato normale e, al contrario, uno stato d’animo cupo fa contrarre le pupille, dimostrando un aspetto da “serpente”. È noto che i commercianti di perle nell’antichità seguivano l’espansione degli alunni dei loro acquirenti quando negoziavano un prezzo.
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Nei negoziati internazionali, le comunicazioni non verbali hanno un ruolo cruciale. Possono essere interpretati come un’indicazione dell’atteggiamento della persona e possono anche riflettere la cultura della persona.
La comunicazione non verbale è una forma di comunicazione che viene trasmessa senza parole. La comunicazione non verbale include espressioni facciali, gesti, tatto, linguaggio del corpo e contatto visivo. I segnali non verbali sono in grado di fornire molte informazioni sui pensieri e sui sentimenti del mittente.
Un aspetto importante delle comunicazioni non verbali nei negoziati internazionali è che possono essere interpretate come un’indicazione dell’atteggiamento della persona e possono anche riflettere la cultura della persona. È fondamentale che i negoziatori siano consapevoli di tutti questi aspetti.